定陶农商银行全面推进“家庭银行”新模式
为积极应对经济发展新形势，拓展和巩固零售类客户市场，找准新的业务和利润增长点，提升农信市场核心竞争力，自省联社推出“家庭银行”商业模式以来，定陶农商银行认真学习，积极发动，迅速开展，设定目标并建立完善有效的考核机制，充分调动营销人员的积极性和责任心，快速打开“银家共赢”的新局面。
截至目前，定陶农商银行共营销拓展核心客户168户，贷款授信3111.3万元，吸收存款382万元，开卡146张，开通手机银行69个，网银79个，办理POS机5台，农民服务终端15台。
“家文化”——
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推动“家庭银行”深入人心
近日，在定陶农商银行滨河支行，工作人员正在向前来办理业务的客户徐海涛介绍“家庭银行”业务。“您已经在我们网点开通了银行卡并且办理了存款，鉴于您的业务往来很频繁，开通手机银行、网上银行对您来说会更方便。”工作人员对徐海涛说。“我住的地方离咱们网点远，今天听了咱们工作人员介绍的‘家庭银行’，确实觉得很方便。”徐海涛说。
“‘家庭银行’对我们的客户来说是一项新业务，今年年初，我们已经选取力本屯、滨河、南城支行3家网点作为试点，并且都取得了不错的成效，这有力地推动了我行业务的开展，而且赢得了客户的好评。如今我们在全区全力推进‘家庭银行’商业模式，一定能将银行‘家文化’深入到客户心中。”定陶农商银行行长秦绍群信心满满地说。
记者了解到，“家文化”——家庭主办行是指以家庭客户为中心，坚持“标准化、批量化、低风险化、科技化”原则，以“家文化”为支撑，以“安全性、流动性、效益性”为目标，发挥信贷产品创新的撬动作用，以家庭的资产、负债、收入、支出及所有成员的信誉等信息为基础，围绕家庭的生产经营、生活消费，通过签订书面协议的形式，由定陶农商银行为其提供包括存款、贷款、支付结算、便民金融服务及增值延伸服务等一站式服务，实现“银行+家庭”共赢的综合服务模式。围绕家庭的“衣、食、住、行、用”需求，根据客户类型、所属行业、区域等因素，该行为“商户、农户、单位白领和社区居民”等客户，设计了内容丰富的主办行产品套餐，来满足客户的需要。
定陶农商银行董事长黄福斌介绍说：“家庭主办行的推出，突破了客户贷款难、担保难、难担保与农商银行放款难、担保难、难担保的瓶颈，破解贷户与农商银行之间信息不对称的问题，实现了农商银行的风险可控性和市场主动性。”
副行长谢威介绍说：“我们将围绕客户 ‘衣、食、住、行、用’，为客户提供全方位、延伸式投融资等‘一揽子’金融服务。在信贷服务上，主要体现在对家庭成员生产经营、生活消费等需求提供资金支持。在渠道服务上，整合个人网银、手机银行等电子渠道，ATM、农金通、电话POS机等自助渠道，实体网点、社区银行、农金服务店等实体渠道，以借记卡、福农卡、公务卡等各类银行卡为载体，形成互联互通、协同对接的‘大渠道’，以品种齐全、良好体验，全面做好对各类家庭客户的对接服务。在理财服务上，重点解决家庭成员在投资理财、财产保值增值方面的需求。在特色服务上，在提供金融服务的同时，充分利用自身的资源优势，向家庭提供生产、生活方面的增值服务，包括家庭成员购房、就医、创业、生产资料采购和产品销售等方面进行帮助指导。”
在担保方式方面，定陶农商银行以“家文化”为依托，通过家庭成员担保、家庭财产抵押等多种措施，采用“父贷子担、子贷父担、夫妻共担”等方式，将家庭成员的利益关系捆绑在一起，促进家庭成员相互监督，增强家庭成员履约还款责任心，有效降低贷款风险。
在综合服务方面，根据区域差异、服务对象、网点布局、人员状况等因素，定陶农商银行充分发挥自身优势，为家庭客户提供优质快捷的服务。在农村，充分发挥“农金员+农民自助服务终端”服务站的优势，将农金员职能逐步向家庭服务站转变，为农村家庭客户提供综合性、多样化服务；在城区，充分开展电子机具进社区、人员进社区、电商平台进社区，发挥“网点+人员+自助设备+社区家庭信息服务员+互联网平台”的作用，构建五位一体的家庭服务体系。同时，与物业公司、社区居委会、社区团委等合作，选拔品质好、责任心强的人员兼任社区家庭信息服务员，协助开展各类活动、提供信息和服务。
据了解，今年以来，定陶农商银行通过微信、广播、报纸、移动互联网络等多种平台进行宣传。分管副行长谢威、赵圣勇带队，相关业务部门经理组织一支精干的外拓先遣队，身披彩带走向街头，步入店铺、深入摊点，与客户零距离交流，推销“家庭银行”服务模式。3家试点支行充分利用LED显示屏、悬挂条幅、发放折页等形式对外宣传。同时利用“激情夏日”外拓营销活动，走村、入户，现场进行讲解，让客户真正认识到“家庭银行”商业模式的意义。
“接下来，定陶农商银行将以‘家文化’——‘家庭银行’服务模式，重点打造30家农村家庭客户主办行、30家城区家庭客户、30家养老型家庭客户，计划2017年一季度在全区打造200家农村家庭客户主办行、200家城区家庭客户、200家养老型家庭客户，确保实现对村庄、社区、专业市场、沿街商铺全覆盖。”定陶农商银行董事长黄福斌说道。
致富路——“家庭银行“助力产业脱贫
“冬天温度低，产蛋率下降。因此，饲养管理时我们必须做好蛋鸭防寒保暖工作，如关好鸭舍门窗，防止冷风侵袭；铺上垫草，保证鸭栖息时腹部不会受凉；补充光照，冬天养鸭时适当提高单位面积的饲养密度，利用蛋鸭的体温增加舍温，使鸭舍日夜温度保持在5℃以上……”近日,定陶区马集镇抱团养殖农民专业合作社培训夜校的课堂上,理事长张建周正在向村民讲解冬季养鸭的注意事项。台下，村民们边听边记，为如何养鸭“充电”。
讲课的小伙子名叫张建周，今年只有29岁，是名返乡创业的大学生，现在他是定陶农商银行力本屯支行“家庭银行”的签约客户，金融产品有网上银行、手机银行、贷款等多项业务。据了解，他利用鸭蛋呼吸原理成功发明的“七天腌制流油技术”颠覆了传统的鸭蛋腌制技术，也让他萌生了创业的打算。去年，张建周回到家乡马集镇，在定陶农商银行力本屯支行的信贷支持下，注册成立定陶区泉泰食品有限公司，专业生产真空包装咸鸭蛋。随后，又成立了抱团农民专业合作社,形成“公司+合作社+基地+养殖点+贫困户”的蛋制品生产经营模式,带动村民共同致富。
为让养鸭户尽快掌握养鸭技术，定陶农商银行立本屯支行和定陶区马集镇抱团农民专业合作社决定联合开办“抱团养殖培训夜校”，免费向合作社内的养鸭户和想要养鸭的村民传授养殖知识,受到养殖户的欢迎。
夜校每周上课两次，为此，定陶农商银行力本屯支行特别聘请了3名养鸭专业讲师,根据全村养鸭实时状况和村民需求确定培训内容。同时，夜校还向村民普及金融知识，教授农民如何预防金融诈骗，宣传银行产品。
“现在，养鸭产业刚起步，养殖户们的技术比较欠缺，尤其对贫困户来说,如果养殖不成功，对他们来说将是雪上加霜，创办夜校就是为了帮助这些养殖户掌握科学的养殖技术，解决在养殖过程中遇到的难题。下一步我们还会将夜校和精准扶贫帮扶点更好地结合起来,帮助更多贫困户脱贫。”定陶农商银行力本屯支行行长马法元说。
“种地一年下来挣不了多少钱，地里的活不忙时，俺对象就外出打工。去年看到俺村有人养鸭，今年我也承包了一个棚，养了2000多只鸭子，技术啥的不用愁，有人教，公司每天都来收鸭蛋，一年下来效益还真不差。”马集镇一养鸭户说道。
据了解，两年以来，马集镇不少农户通过养殖蛋鸭走上了致富路。有人调侃张建周，“经济条件好了咋不买辆好车开开啊”？张建周笑笑，不予回答。资助大学生、帮村里修路，哪一样都落不下他。谈起下一步的打算，张建周介绍，目前五个基地内共建有四五十个鸭棚，下一步继续扩建三十个鸭棚，并建设扶贫车间，助力更多农户脱贫。
新产品——“家庭银行”让客户有“钱”程
近日，记者来到定陶区马集镇一家环保煤场，看到工人正忙着运输煤球，煤场里车辆来来往往，十分热闹。“一进入冬季，清洁煤的需求量大大增加，我的生意也越来越红火，现在这些清洁煤球主要销往定陶、菏泽。”煤场负责人张金华向记者介绍道。
张金华也是定陶农商银行力本屯支行“家庭银行”的签约客户，“我的煤场就是在咱们支行的支持下干起来的，平时的业务往来也很频繁，‘家庭银行’这个模式很新颖，对咱们老百姓来说也很实惠。”张金华说。
为全面推广“家庭银行”业务，开展营销，今年5月份以来，定陶农商银行在全辖开展“农商银行万家行”——“激情夏日”全员营销外拓竞赛活动，扎扎实实采集客户信息、储备客户资源，逐村逐户建立客户信息档案。在此基础上，定陶农商银行组织人员通过对采集的大数据进行分析，从中筛选出优质客户，作为“家庭银行”推进的重点目标客户，有效地将“家庭银行”业务推广和“激情夏日”外拓活动进行结合，围绕家庭成员“上学、就业、建房、婚嫁、工作、生产、经营”等方面的需求，详细采集客户信息。并按一般型、富裕型、创业型、工薪型、养老型五种家庭类型分类汇总、登记台账，详细采集客户信息，确保客户信息的真实、准确、全面。
同时，定陶农商银行还加快产品创新，新推出“富农贷”“兴商贷”“扶贫贷”等一系列信贷产品，进一步满足客户多样化的信贷需求，解决客户贷款难、担保难等问题，进一步加强科技研发支撑，在优化贷款受理中心平台的同时，尽快打造线上信贷业务受理平台，满足客户个性化、全方位的金融需求。
谈到下一步的工作，定陶农商银行董事长黄福斌表示，今后，定陶农商银行“家庭银行“业务在提供综合式家庭套餐服务的同时，将对不同客户明确不同主打产品，努力把客户引导到现有的服务品种上去，提高精细化营销水平，提高中高端客户满意度和忠诚度。
“‘家庭银行’业务也是定陶农商银行适应时代变化，探索‘普惠金融、服务三农’发展道路的一项创新，我们将不断升级专业化的服务流程和人性化的服务体验，为全区人民打造全方位家庭幸福管理体系。”黄福斌说道。文/图 记者 杨飞 通讯员 张富贵 韦安然 房鲁
