既要造得出，还要卖得好

□ 张兆友

近年来，沉浸式消费体验备受青睐。探究其内核，就是让消费者亲临特定场景，感受特定文化空间带来的真实感。场景是连接产品与消费者的媒介，也是构建手造与生活、行为、消费者良性关系的纽带。从过去的场所，转向当下的场景，体现的是消费者从“看”到“品”的进阶，也传达出经营者思维方式的进化。从传统迈入现代，摆在“山东手造”面前的现实问题，是既要造得出造得好，还要卖得出卖得好。而要实现这样的关键一跃，其连接点还在于场景。

第一，“造得好”要强化场景意识。手造不像演出，不像美食，不是一次性服务、速食产品，而是实实在在可使用的物品。当我们把手造定性为一种消费品而非收藏品时，就必须将其送入寻常百姓家。由此，手造生产前就要调研市场，要衡量适用场景，要在设计创意上贴近时代需求。比如，从传统建筑装饰构件，摇身变为浇花器、喂鸟器等园艺产品，来自淄博的琉璃早已在对现代生活的延伸中走出国门，出口欧美。再比如，留意与当下生活场景的连接，大码头苇编项目非遗传承人徐尊霞将一根根芦苇，编织成干花花瓶、收纳盒等高颜值实用产品，受到市场高度认可，收获一份份订单。

第二，“卖得好”要保证场景品质。好的消费场景，能让人一进入其中，就有消费欲望。这意味着，手造场景的打造，不是摆摊卖货式的集市，而是要以真实性、全方位为原则，精心设计消费内容、布局周边环境，让顾客从中获得全新消费体验。因此，相关场景的设计，从一层一栋到一屋一室，从一桌一椅到一饮一食，甚至服务人员的服装配饰，都要融入手造元素，将文化表达真正嵌入空间骨架。尤其当下年轻人猎奇心理重，是重要潜在消费群体。年轻人喜欢什么样的手造，就注重设计什么样的产品；年轻人喜欢怎样消费，就注重打造怎样的消费场景，这正是我们常说的“用户思维”。

最后，“卖得好”也要创新拓展渠道。互联网时代，线上空间大有可为。借助网络，场景成为传播的接触点和分享的触发点，用户本身成为渠道，手造品牌影响力可以通过分享、转发产生裂变和乘法效应。比如，淄博爱美琉璃制造有限公司关注年轻网友留言，从社交软件上寻找设计思路，开发的手办类琉璃产品受到市场欢迎。下一步，应加快“山东手造”线上布局，对接淘宝、京东等大型商业平台，用好抖音、小红书、哔哩哔哩等大众传播平台，通过地方馆、特色馆、网红直播带货等加大推广力度，使特定消费场景实现流量变现。

总之，构建人与物的良性关系，是手造场景打造的出发点和落脚点。从现实生活入手，全方位考量手造与消费者的关系，提升手造制造、场景设计、渠道拓展的针对性有效性，才能使“山东手造”既造得好，又卖得好。